B2B означает бизнес для бизнеса. Как указывает Investopedia , этот термин относится к «типу транзакции, которая существует между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца». В маркетинге B2B клиенты и потенциальные клиенты — это другие компании, а не потребители.
B2B по сравнению с B2C
Конечная цель любого маркетинга — продавать товары или услуги. Ключевое различие между маркетингом «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-клиент» (B2C) заключается в том, с кем связан клиент.
- В маркетинге B2C конечный покупатель — это индивидуальная покупка для личного потребления.
- В B2B конечный потребитель — это бизнес, в котором отдельное лицо или группа лиц, принимающих решения, решают, что покупать для использования в их компаниях.
Рекомендации по продукту
Некоторые продукты продаются как на B2B, так и на B2C рынках. Мобильные телефоны — хороший тому пример.
- Компании сотовой связи обычно предлагают различные устройства и варианты обслуживания для индивидуальных пользователей, а также отдельные Тарифы на сотовый телефон для бизнеса которые включают набор устройств и планы обслуживания, соответствующие потребностям компании, приобретающей доступ для нескольких пользователей.
- У них могут быть разные торговые представители для рынков B2C и B2B, поскольку требования к знаниям о продуктах и используемые стратегии продаж могут быть разными для каждой группы.
В некоторых случаях определенные продукты предназначены только для индивидуальных потребителей или только для бизнес-клиентов.
- Многие продукты, продаваемые в розничных магазинах, являются примерами товаров только для потребителей. Например, такие предметы, как заколки, ленты для волос и чулки, являются предметами потребления. Тем не менее, по-прежнему задействован процесс B2B, поскольку маркетинговая команда каждого бренда должна убедить продавца носить товары своей компании в своих магазинах.
- Такие вещи, как сырье, используемое при производстве товаров и услуг, обычно предлагаются только через каналы B2B, поскольку это товары, в которых отдельные потребители не будут нуждаться.
Понимание покупателей B2B
Анализ клиентов — важный ключ к успешному маркетингу B2B. При определении целевого рынка следует учитывать следующие ключевые характеристики клиентов B2B :
- Скептически относится к поставщикам: в блоге Salesforce говорится: «Покупатель 21-го века становится все более циничным и критичным по отношению к поставщикам». В результате они не склонны принимать то, что говорят им торговые представители, за чистую монету. Salesforce указывает, что они с особым недоверием относятся к продуктам или услугам, позиционируемым как «универсальная стратегия». Вместо этого они предпочитают поставщиков, предлагающих индивидуальные маркетинговые решения .
- Внимательные исследователи: как отмечает New Breed , «клиенты B2B редко совершают импульсивные покупки». Покупатели B2B совершают покупки от имени своих компаний и часто несут ответственность за крупные покупки, которые представляют собой большие деньги. Поэтому они проводят тщательное исследование, прежде чем принимать решение о покупке.
Это означает, что продавцы B2B (а) тщательно изучают, прежде чем совершать покупки, и (б) не собираются охватить все, что они видят на веб-сайте вашей компании.
Советы по успешному маркетингу B2B
Хотя принципы маркетинга применимы всегда, для эффективного выхода на рынок B2B требуются некоторые уникальные стратегии. Ключевые соображения включают:
- Качественный веб-сайт: существует ряд важных передовых методов проектирования веб-сайтов B2B , включая создание соответствующих функций для сбора контактной Как информационные технологии используются в маркетинговой карьере? посетителей веб-сайта, которые являются действительными потенциальными клиентами вашей компании для вашей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) . Также важно убедиться, что навигация по сайту интуитивно понятна и проста в использовании. Контент на вашем сайте должен рассказывать историю вашего бренда в простой и понятной форме.
- Цифровое присутствие: также важно иметь цифровое присутствие не только на веб-сайте вашей компании. Поисковый маркетинг имеет решающее значение. Убедитесь, что ваша компания должным образом представлена в Social Media Marketing | LoveToKnow , а также на соответствующих отраслевых форумах, каталогах и других онлайн-ресурсах, на которые потенциальные покупатели могут полагаться или на которые часто обращаются при изучении продуктов.
- Сторонняя поддержка: поскольку покупатели B2B не обязательно доверяют тому, что компании говорят о себе, важно искать и сообщать сторонние подтверждения ваших продуктов и услуг. Это можно сделать с помощью отзывов, обзоров или статей на других веб-сайтах, гостевых Блоги, используемые для связей с общественностью , наград / признания вашей компании или ее товаров, усилий по связям с общественностью, которые приводят к интервью или цитатам руководителей компании в заслуживающих доверия публикациях и т. Д. Программы направления клиентов могут также быть полезным.
- Маркетинг ассоциации: если вы продаете в отрасли, где покупатели склонны доверять профессиональной ассоциации, подумайте о том, чтобы присоединиться к этой группе и использовать ее в качестве основного маркетингового ресурса. Например, если вы продаете продукты или услуги, связанные с кадрами, вам может быть полезно вступить в Общество управления человеческими ресурсами (SHRM) . Вы можете присоединиться к национальной организации, попросить продавцов присоединиться к местным отделениям, спонсировать конференции или другие Формулировка приглашения на корпоративное мероприятие , разместить рекламу в публикациях участников или участвовать в торговых выставках.
Продвижение на рынок B2B
Маркетинг на рынке B2B — это не то же самое, что маркетинг на рынке B2C. Хотя популярные стратегии, такие как прямая рассылка писем или другие рекламные или маркетинговые идеи, могут быть эффективными, подход должен быть специфичным для аудитории B2B. Какие бы маркетинговые стратегии вы ни применяли, убедитесь, что сообщения и каналы доставки подходят для бизнес-покупателей.