Стратегия ценообразования может либо улучшить, либо разрушить ваш малый бизнес. Если вы установите слишком низкие цены, вы можете не получить достаточно прибыли для процветания. Если вы установите слишком высокие цены, ваши товары или услуги не будут продаваться. Ценообразование требует понимания маржи, то есть разницы в стоимости между тем, что вам нужно для производства продукта или оказания услуги, и тем, за что вы можете его продать.
Типы клиентов и ценовая стратегия
Часть вашей стратегии ценообразования будет включать в себя глубокое знание вашего рынка и типов клиентов, с которыми вы имеете дело, привязанные к вашему маркетинговому плану. У вас есть выбор развития ниши с низкими ценами, которая оказалась в некоторой степени успешной для некоторых малых предприятий, например, основанной Сэмом Уолтоном. Если вы решите продавать по более высоким ценам, подразумевая высокое качество и статус, вы можете идентифицировать и изолировать высококлассных клиентов, ищущих более высокое качество, с добавлением определенного статуса.
Варианты стратегии ценообразования
Если вы разработаете стратегию ценообразования, которая зависит только от низкой цены, появление новых конкурентов, занижающих ваши цены, всегда будет вам больно. Лучшим методом является разработка качественных продуктов и услуг, которые невозможно подорвать. Один из способов добиться этого — разработать лидеров по убыткам, продукты или услуги со значительными скидками, предназначенные для повышения осведомленности о вашей компании на рынке. Эти лидеры убытков обычно имеют небольшую прибыль и служат образцом визитных карточек, чтобы представить вашу компанию сегментам рынка, которые могут не знать о вашем существовании. В краткосрочной перспективе вы также можете сделать скидку на всю линейку продуктов или услуг, но только на время, достаточное для того, чтобы противодействовать конкурентам, пытающимся проникнуть на ваш рынок. Привычное дисконтирование несет в себе опасность формирования у ваших клиентов мышления о низких ценах.
Введение в новый продукт / услуги
Стратегию ценообразования можно использовать для представления тех новых продуктов и услуг, которые вы хотите представить своему целевому рынку. Обычно у вас есть три варианта.
Премиум-ценообразование
Если у вас нет конкурентов или вы хотите установить цену выше, чем у существующих конкурентов, эта стратегия будет работать, чтобы отсеивать охотников за скидками и выявлять клиентов, которые заинтересованы платить больше за качество. Прибыль при этой стратегии обычно самая высокая, но продажи могут быть ограничены. Эта стратегия хороша для того, чтобы ваша компания стала поставщиком премиум-класса и приобрела репутацию дальновидной компании, разрабатывающей новейшие, самые инновационные или самые красивые продукты, качественное обслуживание которой может доверять клиент. Эта стратегия лучше всего работает с необычными или единственными в своем роде продуктами, которые можно найти в художественных галереях, с некоторыми техническими продуктами, предпочитаемыми домашним рынком, такими как домашний кинотеатр, отреставрированными старинными автомобилями или изготовленными вручную индивидуальными мотоциклами или автомобилями.
Стратегия проникновения на рынок
Это полезно для сокращения доли завершения и увеличения доли рынка, особенно полезно для стартапов, которые хотят добиться признания названия компании на целевом рынке.
Соответствие предложения конкурса
Эта стратегия побуждает клиента сравнивать качество вашего продукта или услуги с качеством ваших продуктов или услуг путем сопоставления цены вашего конкурента и сравнения характеристик и преимуществ. Эту стратегию нельзя использовать в долгосрочной перспективе, но она довольно эффективна в краткосрочной перспективе. Убедитесь, что при использовании этого метода ваши поля не пострадают.
Оставаться гибким
Помните, что рынки постоянно меняются и сдвигаются. Появляется новый конкурс. Старшие конкуренты уходят из бизнеса. В любом бизнесе есть естественные приливы и отливы, и на дороге всегда появляются неровности. Стратегия ценообразования может помочь вам справиться с изменениями и сохранить ваш бизнес живым и прибыльным. Но имейте в виду, что это всего лишь одна часть вашего маркетингового плана, ориентированная на инновации и обслуживание клиентов.