Как вы определяете целевой рынок? Это важный вопрос, на который должен ответить любой, кто занимается маркетингом продукта или услуги, прежде чем решать, какие типы рекламных методов использовать.
Важность определений целевого рынка
Если вы отвечаете за выяснение того, как увеличить продажи продуктов или услуг вашей компании, первое, что вам нужно решить, — это то, кого вам нужно донести своими маркетинговыми сообщениями. В конце концов, вы должны знать, кто ваши целевые клиенты, прежде чем вы сможете понять, как им продавать.
Некоторые владельцы бизнеса и неопытные маркетологи ошибаются, полагая, что допустимо просто заявить, что «все» входят в их целевую аудиторию. Хотя было бы неплохо, если бы каждый человек на планете мог покупать у вас, в большинстве ситуаций это просто не так. Даже если бы это было верно, вы не смогли бы продавать в такой широкой группе, используя одни и те же сообщения и каналы.
Однако возможно, что существует несколько целевых рынков для продуктов и услуг, которые вам необходимо продвигать. Если действительно существует несколько отдельных групп лиц, которые представляют значимые группы потенциальных потребителей для вашей компании, вам необходимо четко определить каждую из них и разработать маркетинговые сообщения и стратегии, специфичные для каждой группы.
Как определить целевой рынок
Целевые рынки следует определять с точки зрения характеристик людей, которые с наибольшей вероятностью получат выгоду и будут нуждаться в продуктах и услугах, за маркетинг которых вы отвечаете. Для этого рекомендуется начать с вопросов, которые помогут вам сузить круг вопросов, с которыми вам нужно связаться.
Ответы на эти вопросы должны основываться не только на ваших убеждениях и интуиции. Проведите комплексный анализ клиентов . Посмотрите, что делают ваши конкуренты, оцените предыдущие данные о продажах вашей компании, просмотрите соответствующие вторичные исследования и проведите собственное первичное исследование, пытаясь определить целевые рынки для ваших рекламных усилий.
Вопросы, которые вам нужно будет задать, зависят от того, проводите ли вы маркетинг для потребителей или для рынка B2B.
Примеры вопросов по сегментации потребительского рынка
- Какая возрастная группа представляет самую большую группу потребителей того, что вы продаете?
- Ваш продукт или услуга больше понравятся женщинам или мужчинам?
- Лучшие перспективы находятся в определенном географическом регионе?
- Ваши основные клиенты женаты или холосты?
- У ваших идеальных клиентов есть дети или нет?
- Нужно ли учитывать индивидуальный или семейный доход?
- Какие характерные черты образа жизни характерны для потенциальных клиентов? ( Пример: часто ли они путешествуют? Каковы их политические убеждения? Уходят ли они за престарелыми родителями?)
Вопросы по определению целевого рынка от бизнеса к бизнесу
- Какие типы или категории бизнеса нуждаются в моем продукте или услуге?
- Получат ли одни отрасли выгоду от того, что вы продаете, больше, чем другие?
- Отвечает ли продукт или услуга потребностям малого, среднего или крупного бизнеса?
- Какие должности занимают лица, принимающие решения, для таких покупок?
Установление определенных целевых рынков
Когда вы будете готовы определить целевую аудиторию для своих маркетинговых усилий, вам нужно будет разработать конкретное заявление, точно описывающее, к какой группе (группам) вы пытаетесь обратиться. Примеры формулировок определения целевого рынка включают:
- Взрослые от 25 до 54 лет, проживающие на юго-востоке США, с годовым семейным доходом от 25 000 до 65 000 долларов США.
- Родители-одиночки с одним или несколькими детьми в возрасте до 12 лет на Среднем Западе
- Лица 18-24 лет, которые участвуют в многопользовательских онлайн-играх три или более раз в неделю
- Владельцы малого бизнеса, управляющие обслуживающими компаниями с десятью или менее сотрудниками в США.
- Менеджеры по закупкам на химических предприятиях по всей Северной Америке
- Финансовые директора компаний из списка Fortune 500
После того, как вы четко определили соответствующие характеристики того, кого вам нужно охватить, вы будете готовы перейти к выбору соответствующих рекламных стратегий для достижения ваших целей и задач в области продаж и маркетинга.