Анализ вашей клиентской базы — важная часть успеха в бизнесе. Анализ клиентов — ключевая часть любого успешного маркетингового плана, а также вашего общего бизнес-плана. Анализ клиентов состоит из трех элементов: (1) определить ваших клиентов, (2) определить их потребности и (3) показать, насколько ваш продукт или услуга удовлетворяет этим потребностям.
Определите своих клиентов
Независимо от возраста или типа вашего бизнеса, важно определить конкретные характеристики ваших желаемых клиентов. То, как вы собираетесь получать информацию, будет другим, если у вас новый стартап по сравнению с существующим.
Вам нужно будет включить ключевые описательные факты о ваших целевых и существующих клиентах. Основная информация включает:
Демографические данные: пол, возраст, семья, местоположение, доход и тип работы.
Географические: местоположение, численность населения, тип местности (сельская, пригородная или городская).
Психографические: социальный класс, образ жизни, личность, мотивация.
Интересы: хобби, занятия, чтение, поддержка организаций.
Коммуникация: где группа проводит время, как они предпочитают получать информацию.
Размер базы: размер целевой группы и то, растет ли она, сокращается или остается примерно такой же.
Идентификация клиентов для стартапов
Как стартап, у вас может не быть существующих клиентов. В результате, отвечая на эти вопросы, вам не на что опираться. Однако не думайте, что, поскольку ваш бизнес новый, вам нужно угадывать, кто будет вашим целевым рынком. Есть множество способов получить информацию о потенциальных клиентах еще до того, как вы начнете свой бизнес.
Преимущества: четко определите преимущества вашего продукта или услуги и составьте список типов людей, которые больше всего в них нуждаются. Будьте очень конкретны, подробно опишите пол, возраст и жизненную ситуацию человека, которому действительно нужны ваши товары или услуги.
Анкеты: анкеты могут иметь некоторые предубеждения , но они могут быть хорошей отправной точкой. Рассмотрите возможность использования рекламы в Facebook для таргетинга на потенциальных клиентов, которых вы определили на первом этапе, и попросите их ответить на несколько ваших вопросов. Рассмотрите стимулы для увеличения участия.
Конкуренты: Независимо от того, какой бизнес вы планируете начать, велика вероятность, что этим занимается и кто-то другой. Изучите своих конкурентов и посмотрите, кому они служат. Найдите успешные компании в отрасли и обратите внимание, с кем они разговаривают и кто их клиенты.
Места размещения рекламы. Где показываются объявления о типах продуктов или услуг, которые вы планируете предлагать? Вы замечаете, что ваша отрасль фокусирует рекламу в определенных журналах, в определенных районах города или рядом с конкретными предприятиями? Кто читает журналы или живет в этих местах? Наблюдение за этими фактами может дать вам много информации о том, кем могут быть ваши вероятные клиенты и где их найти.
Изучение существующих клиентов
Если вы проводите анализ клиентов для существующего бизнеса, у вас уже есть клиенты, которых вы можете проанализировать, чтобы лучше понять свой охват и направленность. Есть несколько способов собрать данные о ваших существующих клиентах.
Опросы клиентов: один из способов узнать о конкретной психографической информации и интересах ваших клиентов — это спросить их с помощью опроса. Вы можете использовать существующие каналы связи с клиентами, которые включают рассылки, онлайн-опросы по электронной почте или номера опросов в квитанциях. Выберите каналы, которые, скорее всего, будут использовать ваши клиенты.
Анализ данных: анализируйте данные о клиентах, которые у вас уже есть, чтобы получить представление о своей клиентской базе. Скорее всего, у вас есть довольно много информации в вашей информационной системе, включая демографические данные, прошлые покупки и многое другое, которая может предоставить золотую жилу информации, когда вы потратите время на ее анализ.
Социальное слушание: социальное слушание предполагает обращать внимание на такие вещи, как, например, то, где люди обсуждают ваш бизнес в Интернете и где вашим контентом делятся больше всего. Платформы социальных сетей имеют очень специфическую базу пользователей , и каждая из них уникальна. Когда вы увидите, что люди рассказывают о вас в Интернете, вы узнаете, кому это интересно. Некоторые отличные инструменты для прослушивания в социальных сетях включают Google Alerts , Digimind и Sprout Social .
Поговорите с персоналом , работающим с клиентами : у вас есть сотрудники, которые разговаривают с вашими клиентами каждый день. Используйте этот ресурс, чтобы узнать больше о своей клиентской базе. Вы можете попросить сотрудников рассказать анекдоты или попросить их начать отслеживать конкретную информацию. В любом случае вы получите представление об обсуждениях с членами команды, которые взаимодействуют с вашими клиентами.
Знать, кто ваши клиенты, — это только первый, но жизненно важный шаг. Не довольствуйтесь пониманием на поверхностном уровне. Вместо этого углубитесь в подробности и по- настоящему узнайте свой целевой рынок.
Примечание. Если клиентская база вашего существующего бизнеса невелика или вы хотите расширяться, методы, описанные выше для стартапов, также будут полезны.
Определите потребности ваших клиентов
Как только вы узнаете, кто ваши клиенты, важно четко определить их потребности. Это поможет вам узнать, соответствуют ли ваши продукты или услуги нужным потребностям или их следует скорректировать, чтобы помочь вашей компании добиться успеха.
Что тебе нужно знать
Конкретная информация о потребностях ваших клиентов включает в себя:
Эмоциональная информация: каковы мечты, надежды и опасения ваших клиентов?
Мотивация: ваша клиентская база ориентирована на качество, цену, уникальность или другие факторы?
Язык: как они обсуждают свои проблемы? Какие слова и фразы они используют, чтобы описать потребности, которые удовлетворяет ваш продукт или услуга?
Конкретная потребность: Является ли конкретная потребность, которую удовлетворяет ваш продукт или услуга, значительной для покупателя? Насколько важно для клиента получить решение?
Возражения: каковы некоторые распространенные причины, по которым покупатель может не решить проблему с вашим продуктом или услугой?
Как узнать
Хорошая новость заключается в том, что существующие организации и новые компании могут использовать аналогичные методы при выявлении потребностей клиентов. Определение потребностей ваших клиентов и язык, на котором они описывают эти потребности, можно определить следующим образом:
Спросите: найдите время, чтобы спросить своих потенциальных или реальных клиентов, каковы их потребности. Программное обеспечение для проведения опросов, онлайн-рассылка, рассылки, фокус-группы или индивидуальные интервью могут быть эффективными способами сделать это. Выберите метод охвата, наиболее удобный для вашей целевой демографической группы. Задайте такие вопросы, как «Какие у вас проблемы в (области)?» и «Являются ли эти проблемы частыми, случайными или редкими?» Вы также можете спросить: «Какие из этих факторов больше всего влияют на ваш выбор (продукта)?» и перечислите различные варианты, чтобы лучше сфокусировать свой маркетинг.
Quora. Quora — это большой веб-сайт, посвященный вопросам и ответам. Если вы узнаете, что люди спрашивают о вашей отрасли, продуктах или услугах, это поможет вам понять их потребности. Выполните поиск, чтобы получить информацию для вашего бизнес-плана, но также подпишитесь на обновления о вашей отрасли. Возможно, вы обнаружите, что ответы на вопросы помогают построить ваш бренд!
Интернет-обзоры. Интернет-обзоры на таких сайтах, как Amazon, Yelp и другие, могут стать отличным источником для понимания потребностей клиентов. Найдите продукты или услуги, похожие на ваши, и узнайте, почему они оправдали или не оправдали ожиданий. Это также отличный способ найти ключевые слова и фразы, которые клиенты используют для описания своих потребностей. Предупреждение: анализируя пятизвездочные обзоры, обратите внимание на признаки того, что информация может быть недостоверной.
Блоги и журналы. Ваши клиенты будут потреблять контент, связанный с их потребностями, желаниями, мечтами и страхами. Если в ходе опросов или анализа рекламы конкурентов вы обнаружите, что конкретный блог, журнал или другой контентный ресурс пользуется популярностью у вашей клиентской базы, обратите внимание на содержание публикации. Вы можете многое узнать о клиентах из тем, которые они читают.
После того, как вы изучите эти ресурсы, составьте свое исследование, чтобы получить исчерпывающее представление о том, что на самом деле нужно и чего боится ваш клиент, а также о том, на каком языке они описывают эти проблемы. Используйте эту информацию в своем маркетинге в будущем.
Определение соответствия продукта потребителю
Последний шаг в анализе клиентов для маркетингового плана — показать, что ваш продукт или услуга соответствует потребностям клиентов, которые вы нашли. Независимо от того, является ли ваша компания новой или хорошо зарекомендовавшей себя, важно проанализировать соответствие продукта потребителю .
Анализ продукта или услуги
Теперь, когда вы определили свою клиентскую базу и то, что им нужно, пора проанализировать свой продукт или услугу. Есть четыре шага:
Перечислите особенности вашего продукта (ов) или услуг.
Опишите преимущества каждой функции.
Опишите результаты для клиентов, связанные с каждым преимуществом.
Определите трансформацию, которую клиент может ожидать от использования вашего продукта или услуги.
Четвертый шаг является наиболее важным и может напрямую повлиять на направление вашего маркетинга. Как будет выглядеть жизнь ваших клиентов, когда их основная проблема будет полностью решена вашим продуктом или услугой? Эта фотография — чрезвычайно убедительный способ продать свой товар или услугу.
Иллюстрация
В приведенном ниже примере показано применение этих четырех шагов для обслуживающей компании, обеспечивающей карьерный коучинг женщинам-менеджерам среднего звена.
Особенность: ABC Coaching помогает женщинам приобрести новые профессиональные лидерские навыки.
Преимущество: эти навыки помогают женщинам обрести уверенность в своей работе и выработать более эффективные лидерские навыки.
Результат: когда клиенты ABC Coaching лучше работают, они с большей вероятностью будут замечены и продвинуты на более ответственные должности.
Трансформация: когда наши клиенты достигают этих рекламных акций, они испытывают профессиональный успех и финансовую свободу, о которых всегда мечтали.
После того, как вы определили соответствие продукта потребителю, вы завершили часть своего маркетингового плана, посвященную анализу клиентов. Отличная работа!
Бесплатный шаблон анализа клиентов
Чтобы упростить вам систематизацию своих мыслей и форматирование отчета об анализе клиентов, используйте шаблон, представленный здесь, как часть вашего общего бизнес-плана. Просто щелкните изображение, чтобы получить доступ к шаблону. Он откроется как файл PDF, который вы можете редактировать, сохранять и распечатывать. Если вам нужна помощь в загрузке шаблона, ознакомьтесь с этими Руководство по Adobe Printables .
Может возникнуть соблазн провести анализ только на уровне поверхности, но важно не срезать углы. Глубокий анализ имеет решающее значение для вашего успеха . У клиентов больше возможностей, чем когда-либо, и у них более легкий выбор, чем когда-либо в истории. Проведя полный анализ клиентов для вашего маркетингового плана, вы дадите своей компании наилучшие шансы на рост и успех.
Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
