Выяснение того, как продавать с помощью LinkedIn, требует некоторого творческого подхода. Другие социальные сети, такие как FaceBook и MySpace, имеют очень свободные правила в отношении контента, помещаемого в ваш собственный профиль, и способов, которыми вам разрешено связываться с другими участниками. Оба сайта позволяют вам запрашивать дружбу с кем-либо еще, а затем оставлять сообщения на их общедоступных «стенах», которые могут быть в форме рекламы. У FaceBook также есть API, который позволит предприимчивым программистам создавать веб-приложения, которые они могут распространять на целые группы несколькими щелчками мыши. Это рай для маркетологов в социальных сетях во многих отношениях.
LinkedIn не делает это настолько простым. Разработанная как личная социальная сеть для деловых партнеров, ее ценность заключается в трудностях, которые она создает для начинающих маркетологов.
LinkedIn: полезные барьеры
Начнем с того, что контакты LinkedIn обычно не устанавливаются путем простого поиска по демографическим данным («люди, которые живут в Колумбусе, штат Огайо»), а затем делают всех этих людей вашими контактами или просят их стать «друзьями». Хотя вы можете попытаться связаться с людьми, которых вы не знаете, в LinkedIn, это равносильно (в маркетинговых терминах) страшному «холодному звонку».
Это связано с тем, что обычно люди подключаются через LinkedIn через «представление». Другими словами, если ваш друг Крис Броган считает, что вам было бы полезно познакомиться с его другом Си Си Чепменом, консультантом по социальным сетям и активистом, он может помочь вам познакомиться. Затем СиЧи Чепмен может решить для себя, являетесь ли вы человеком, который, по его мнению, будет положительным дополнением к его кругу друзей. Затем, после того, как взаимодействие между вами двумя докажет вашу ценность, он может взять на себя инициативу и познакомить вас со своими друзьями, которым ваше знакомство может быть полезно. В этот момент он «представит» вас другим членам своей социальной сети, таким как Хайди Миллер, еще один евангелист социальных сетей.
Это может показаться очень медленным способом установления связей — и было бы так, если бы не функция LinkedIn, которая позволяет вам знать, как вы можете или не можете быть связаны с интересующими вас людьми. Чего он не позволит маркетологам, так это использовать традиционные методы массовой рассылки или спама. Что общего у профессионалов социальных сетей, таких как Броган, Чепмен и Милле (все они настоящие люди), так это то, что, хотя они стремятся расширить круг своих связей, они не будут делать это без разбора. Это профессионалы, которые следят за тем, чтобы каждое новое соединение приносило пользу.
Понимание того, как продавать с помощью LinkedIn
Ценность знакомства через LinkedIn заключается в проверке, которую создает соединение. Это веб-форма маркетинга из уст в уста — идея о том, что человек с большей вероятностью купит ваш продукт, если за него ручается надежный источник.
Таким образом, лучший способ выхода на рынок с помощью LinkedIn — сначала предоставить эту ценность таким образом, чтобы люди захотели поделиться с вами своим опытом с другими. Хотя это может показаться очевидным, на самом деле это не так — слишком много предприятий сосредотачиваются на продаже, и как только она будет совершена, они просто переходят к следующему потенциальному покупателю. LinkedIn заставляет вас сосредоточиться не только на продаже, но и на том, что люди говорят о ней впоследствии.
Это не означает, что не следует использовать методы продаж, в частности, метод определения ключевых людей, пользующихся доверием и связями многих людей. LinkedIn может облегчить это, указав количество прямых контактов, которые есть у каждого участника. На самом деле, когда вы входите в LinkedIn, с левой стороны есть небольшое поле, которое позволяет вам узнать, сколько контактов у вас есть в настоящее время и к какой сети вы подключены. При грамотной стратегии относительно небольшое количество контактов может связать вас буквально с миллионами других профессионалов.
Другим преимуществом является то, что когда запрашивается представление, LinkedIn также сообщает человеку, как именно он может быть связан с вами — через конкретные имена людей, узнаваемых для потенциального контакта.
Это означает, что маркетинговая стратегия с использованием LinkedIn основана не столько на продукте, сколько на личности. Создание репутации ценного контакта и доверенного лица — лучший способ улучшить вашу клиентскую базу и клиентскую базу.