Марк Тьюарт, автор книги « Как стать суперзвездой продаж: нарушить все правила и добиться успеха в этом», недавно беседовал с LoveToKnow Business. Марк — всемирно признанный эксперт по продажам, маркетингу и управлению продажами. В 19 лет он стал успешным продавцом, а в 27 лет стал одним из самых молодых автомобильных генеральных менеджеров в стране. Он выступает с основными докладами и проводит многодневные семинары. Его передовой, реальный контент содержит тренинги по продажам суперзвезд, проводимые во взрывной манере.
Чтобы добиться успеха, специалистам по продажам нужно нечто большее, чем просто разговоры. Какие инструменты обучения продажам суперзвезд они могут извлечь, читая вашу книгу?
Навыки продаж, навыки работы с людьми, жизненные навыки и навыки маркетинга. Так много обучения и информации по продажам за последние сто лет основано на навыках и методах продаж. Большая часть информации устарела. Традиционные методы обучения продажам на самом деле больше вредят, чем помогают многим продавцам. Из моей книги читатели узнают об уникальных подходах к каждому этапу процесса продаж. Большая часть обучения и информации по продажам сосредоточена исключительно на навыках продаж. Однако чем лучше становится продавец, тем меньше ему нужно полагаться на методы продаж. Более важной частью уравнения становятся жизненные навыки, навыки работы с людьми и маркетинговые навыки. Продавцы-суперзвезды созданы изнутри. Вы должны обладать мировоззрением суперзвезды, уметь устранять потенциальные препятствия и научиться быть настойчивым, когда другие бросают.эмоции и способность эффективно и динамично общаться — огромная часть достижения статуса суперзвезды продаж. Большая часть тренингов и информации по продажам сосредоточена на том, что вы говорите, а не на том, почему. Я сосредотачиваюсь на том, почему. Но даже когда вы станете суперзвездой в этих навыках, этого все равно недостаточно. Если вы хороши в продажах и умеете работать с людьми, но у вас нет клиентов, вы не сможете добиться успеха. Чтобы быть суперзвездой, вы должны научиться привлекать клиентов и удерживать их. Ключевыми моментами являются изучение уникальных методов маркетинга, маркетинг с прямым откликом, 2,3- и 4-этапные маркетинговые программы, способы преодоления беспорядка, создание программ непрерывности, а также автоматизация большей части вашего маркетинга и последующие меры для экспоненциального роста вашего бизнеса.
Какие маркетинговые навыки дает ваша книга, чтобы привлечь новых клиентов, сохранив при этом существующих?
Он содержит конкретные идеи о том, как создать свою маркетинговую сеть с использованием методов маркетинга с прямым откликом, таких как уникальная прямая рассылка, информационные бюллетени, информационные бюллетени электронной почты, блоги, веб-сайты, совместные предприятия, рекламные акции, голосовая трансляция, эффективные сети, видеорекламы и другие идеи. Я также подробно обсуждаю, как настроить реферальные программы, программы непрерывности и программы удержания / лояльности и автоматическое отслеживание ваших существующих клиентов.
Можете ли вы дать представление о навыках, необходимых для работы с потенциальными клиентами?
Первый навык, необходимый для общения с людьми, — это то, что я называю TLC — «Думай как клиент». Большинство продавцов учат мыслить как продавцы. Вы не сможете раскрыть надежды, мечты и страхи клиента, если не отложите в сторону свои планы. Большинство продавцов прислушиваются к словам покупателя, но существует три уровня общения.. Вы должны понимать все три, чтобы добиться успеха. Когда клиент общается, вы должны слушать, что он говорит. Вы также должны прислушиваться к тому, что они пытаются сказать, и к тому, что они на самом деле имеют в виду. Часто это разные вещи. Например, если покупатель говорит вам, что он подумает об этом. Это слова, которые описывают то, что они говорят. Обычно они пытаются сказать, что у них есть страх (ы). И на самом деле они имеют в виду, что им нужно делать покупки или получать дополнительную информацию, чтобы продолжить. Один из важнейших жизненных навыков, который мешает большинству продавцов реализовать свой потенциал, — это тратить время и усилия на то, чтобы определить, что их сдерживает. Большинство людей построили себе ментальные препятствия. Часто главным препятствием для продавцов являются их подсознательные чувства, понимание и точки привязки, касающиеся денег, успеха и страха. Каждый приобретает в жизни точки привязки, которые его не поддерживают. Любой продавец скажет, что ему нужны деньги, но если вы копнете глубже, вы увидите, что у него появились нездоровые эмоции и мысли о деньгах. Большинство людей никогда не осознают, что у них есть эти препятствия, и продолжают саботировать свой успех, не зная почему. Используя информацию из моей книги, я даю конкретные упражнения, чтобы избавиться от мусора, который вас сдерживает.
Заключение сделки — одна из самых сложных частей заработка. Что бы вы хотели сказать о том, как устранить возражения, чтобы закрыть сделку?
Да, сначала давайте посмотрим на язык вопроса. Слова, самые сложные моменты и завершение означают борьбу, раздор и борьбу. На самом деле так быть не должно. Если вы сделаете все правильно до момента завершения продажи, вы заметите, что покупатель хочет ваш продукт или услугу больше, чем вы даже хотите продать. Вы становитесь проводником для клиента, который открывает возможности, а не пытается закрыть. Закрытие — это то, что происходит, чтобы избавиться от страха. Я приглашаю вас знать и без высокомерия предположить, что ваш клиент покупает. Даже если клиент возражает, просто попробуйте этот 5-шаговый процесс: слушать, подтверждать, направлять, обрабатывать и двигаться дальше.
- Слушайте, какой реальный страх стоит за возражением или невысказанным возражением.
- Признайте, что говорит покупатель.
- Сосредоточьте возражение, чтобы увидеть, является ли оно единственным возражением, задавая вопрос: «Есть ли еще что-нибудь, что удерживает вас от покупки?»
- Разберитесь с конкретным возражением, практикуя изменение рисков и предлагая варианты решения, а затем переходите к завершению или повторному закрытию.
Кроме того, я приглашаю вас успокоить вашего клиента с помощью техники снижения риска, такой как то, что я называю «ошибочной фразой» — «Господин клиент, основываясь на том, что вы мне сказали, и на том, что вы сказали, что действительно желаете и хотите достичь, ВЫ НЕ СДЕЛАЮТ ОШИБКУ! .. Все люди нуждаются в заверении.
Я чувствую, что мы только прикоснулись к этой теме. Где наши читатели могут узнать больше?
У меня есть несколько веб-сайтов, но люди могут прочитать первую главу « Как стать суперзвездой продаж» и получить от меня несколько БЕСПЛАТНЫХ бонусов при посещении www.marktewartlive.com . Кроме того, я совершил виртуальный тур, предлагающий идеи и многое другое в Интернете. Полная информация о туре доступна онлайн.