Экспоненциальный рост электронной коммерции как канала продаж привел к быстрым улучшениям в распространенных инструментах и технологиях продаж. Но в то же время ландшафт онлайн-продаж становится все более конкурентным, что затрудняет улучшение или даже поддержание доходов от рекламы, если вы сосредоточены на таких показателях, как цена за клик. Решение для многих компаний — увеличить рентабельность инвестиций в рекламу за счет улучшения воронки продаж. Вот четыре способа обновить воронку продаж для увеличения доходов от рекламы.
1. Определите лучшие KPI для успеха рекламы
Традиционные ключевые показатели эффективности (KPI) маркетинговых кампаний состоят из кликов, вовлеченности и количества посетителей. Все это индикаторы того, что маркетинговые активы успешно привлекают потенциальных клиентов, но они не обязательно означают, что материалы приносят больше дохода.
Поэтому, когда вы пытаетесь увеличить рентабельность инвестиций в рекламу, первым делом необходимо убедиться, что вы используете ключевые показатели эффективности и показатели, которые позволяют точно оценить влияние вашей маркетинговой деятельности на всем пути к покупке, а не только на верхней части воронка продаж. Если вы еще не используете их, вы получите лучшие результаты, если также будете измерять привлечение клиентов, коэффициент конверсии и продажи.
Одним из примеров бренда, который сделал именно это, является « Сравнить страхование здоровья» . Менее чем за 12 месяцев, используя платформу Convincely , сайт получил прибыль в размере 1,6 миллиона долларов, а стоимость лида была на 60% ниже, чем в среднем по отрасли на высококонкурентном рынке. Как видите, такие метрики гораздо более значимы, чем просто рейтинг кликов по рекламе или цена за клик сами по себе.
2. Инвестируйте в повышение коэффициента конверсии
Ошибка многих маркетологов заключается в том, что они полностью сосредоточиваются на увеличении трафика. Для этого они могут увеличить свой рекламный бюджет или настроить таргетинг на большее количество ключевых слов. Но дело в том, что когда вы увеличиваете посещаемость своего сайта, нет гарантии, что вы также увеличите продажи . Если вы сможете привлечь больше качественного трафика, вы, скорее всего, также увеличите свои продажи, но это не всегда легко сделать.
Если вместо этого вы сосредоточитесь на привлечении большего количества более качественного трафика, а также на превращении большего числа посетителей вашего сайта в платежеспособных клиентов, вы по определению увеличите свои продажи.
Более высокий коэффициент конверсии также имеет усиливающий эффект. Чем дольше ваши посетители остаются на вашем сайте и чем больше посетителей вы конвертируете в потенциальных клиентов, тем более надежным становится ваш сайт для ссылающегося канала (такого как Google), что улучшает ваш органический поисковый трафик.
Теперь есть много способов увеличить конверсию. Например, простое изменение цвета или формулировки ключевых элементов на вашей веб-странице может значительно повысить коэффициент конверсии . Такие небольшие изменения не всегда будут иметь большое значение, но есть простой способ узнать, повысят ли они ваши показатели конверсии — используйте сплит-тестирование.
Сплит-тестирование, также называемое A / B-тестированием, — это процесс показа половине вашей аудитории одной версии страницы и показа другой половине версии, в которой был изменен единственный элемент. Затем вы можете измерить коэффициенты конверсии каждой версии, чтобы увидеть, какая из них лучше. (Вы также можете выполнить сплит-тестирование с большим количеством вариантов. Например, вы можете создать четыре варианта одного элемента и показывать каждый 25% посетителей.)
Сплит-тестирование — это простая концепция, но ее не всегда легко реализовать. В конце концов, как вы создаете разные версии своего сайта, показываете их чередующимся посетителям, а затем измеряете влияние изменений?
Но поскольку это такой полезный метод, множество технологических компаний разработали инструменты, специально разработанные для облегчения сплит-тестирования, часто без необходимости в технических специалистах. Например, платформа Convincely включает инструменты для оптимизации и автоматизации сплит-тестирования.
3. Сформируйте путь к клиенту
Коэффициенты конверсии продаж — не единственный показатель, который можно оптимизировать после привлечения клиентов. На самом деле между привлечением и конвертацией трафика предстоит проделать большую работу. В конце концов, когда вы впервые посещаете веб-сайт, даже когда вы нажимаете на объявление, вы сразу делаете покупку? Скорее всего, нет. Вы, вероятно, щелкнете и посмотрите несколько страниц на сайте, прежде чем поверите бренду настолько, чтобы покупать у них.
И это то же самое для большинства людей. Фактически, в некоторых секторах средний покупатель просматривает 13 единиц контента, прежде чем совершить покупку.
Таким образом, вам нужно не только привлекать покупателей и превращать их в покупателей, вам также необходимо мягко, но твердо вести их по пути к покупке. Вы можете сделать это, выполнив упражнения по составлению карт и убедившись, что вы оптимизируете каждый шаг путешествия. Даже простое действие предложения прочитать еще одну соответствующую запись в блоге может побудить посетителей пройти через несколько этапов покупки.
Для этого компания Comparison Energy применила одну из последних маркетинговых тенденций. Бренд использовал геймификацию, чтобы повысить вовлеченность и плавно продвигать посетителей по своему сайту в увлекательной игровой форме. Многие целевые рынки любят геймификацию. Например, это особенно эффективно для молодого поколения. И вы можете легко изучить геймификацию на своем сайте с помощью Convincely .
4. Примите меры для увеличения удержания клиентов.
Привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующего. Тем не менее, многие бренды забывают о конце воронки продаж.
Потратить время и усилия на то, чтобы сделать существующих клиентов счастливыми и довольными, — отличный способ повысить лояльность клиентов и их защиту. Постоянные клиенты будут возвращаться к вам снова и снова, увеличивая их жизненную ценность для вашего бизнеса. Они также с большей вероятностью расскажут своим друзьям, какой вы классный, что, по сути, является бесплатной рекламой.
Принимая меры для улучшения удержания клиентов, вы также можете вносить изменения, которые увеличивают ценность тележек ваших покупок. В этой ситуации вы не только поощряете клиентов делать покупки вместе с вами снова и снова, вы также поощряете их тратить больше каждый раз, когда они делают покупки.
Как это сделать? Распространенными методами являются программы лояльности, бонусы и специальные предложения. Но даже такая простая вещь, как создание руководств, призванных помочь клиентам продлить срок службы их новых продуктов или получить больше от своих покупок, может иметь большое значение для повышения лояльности и поддержки.
Оптимизируйте воронку продаж, чтобы увеличить свой доход и прибыль
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет или добавлять новые ключевые слова в существующую кампанию, попробуйте обновить и оптимизировать нижние части воронки продаж. Проверьте, что ваши KPI охватывают всю воронку продаж, инвестируйте в контент и, возможно, в геймификацию на середине пути к покупке, попробуйте сплит-тестирование, чтобы улучшить коэффициент конверсии, и примите меры для увеличения удержания клиентов и поддержки.
Вместе эти действия могут значительно увеличить ваши продажи, не считая увеличения затрат на выполнение отдельных задач, в результате чего рентабельность инвестиций в рекламу резко возрастет!