Ищете информацию о должностных инструкциях продавца? Узнайте, какие навыки необходимы для работы в сфере продаж, и узнайте, на что обращают внимание менеджеры по найму при наборе продавцов, из этого эксклюзивного интервью LoveToKnow Jobs с опытным специалистом по продажам Мишель Кроу Риттер, владельцем E-Worc Web Design и тренером по продажам MTI Business Solutions .
Какие обязанности и ответственность, вероятно, будут включены в большинство должностных инструкций продавца?
- Способность к поиску потенциальных клиентов. Знают ли они, как найти квалифицированных потенциальных покупателей для продукта?
- Знание продукта. Есть ли у них какая-либо отрасль или смежная отрасль, опыт или образование?
- Построение отношений. Могут ли они и готовы ли они предпринять шаги, необходимые для установления и поддержания отношений с клиентами? Исследования, общение и последующая деятельность — все это часть процесса построения отношений.
- Переговоры/обеспечение заказа. Обладают ли они силой, чтобы попросить деньги, и готовы ли они работать с клиентом, чтобы установить потребности клиента и привести их в соответствие с корпоративной структурой? Мы не хотим жестких доводчиков. Нам нужны люди, которые помогают своим клиентам покупать.
- Решение проблем. Защищаются ли они или полностью выслушивают проблему, прежде чем пытаться ее решить?
- Отчетность. Будут ли они своевременно сообщать вам информацию? Будут ли они следовать процессам и процедурам вашей компании? У тебя нет времени на другую примадонну.
- Управление временем/гибкость. Способны ли они управлять своим временем, чтобы каждый день уделять больше времени продажам? Готовы ли они быть гибкими в своем графике, чтобы удовлетворить потребности клиентов?
Каковы некоторые из различных типов рабочих мест в продажах и как описания должностей могут варьироваться в зависимости от типа работы?
Внутренние продажи/розничные продажи
Есть два основных типа внутренних продавцов. Человек проводит большую часть своего времени в телефонных разговорах с клиентами и потенциальными клиентами. Этот человек, в первую очередь, должен иметь отличные навыки работы с телефоном и уметь звонить нужным людям. Во многом это зависит от личности. Другой тип внутреннего продавца в основном работает в розничной торговле, где покупатели нуждаются в вашем продукте. Этот клиент ищет обслуживание клиентов, знание продукта или цену. Хорошее знание продукта важно во всех средах продаж, но, возможно, наиболее важно в позиции внутренних продаж / розничной торговли.
Материальный/Нематериальный
Некоторые люди находят продажу нематериальных активов немного пугающей. В нематериальной среде продаж/услуг вы продаете результаты с самого начала. Потенциальный клиент должен поверить, что вы сделаете то, о чем говорите, прежде чем он возьмет на себя обязательство владеть вашим продуктом. Процесс нематериальных продаж часто требует больше времени, но отношения длятся дольше.
В реальных продажах, например при покупке автомобиля, иногда потенциальный клиент хочет продукт настолько сильно, что игнорирует знания или навыки человека, потому что он может прикоснуться к продукту и уверился в нем. В реальных продажах процесс продажи обычно короче, но для этого обычно требуется, чтобы вы смогли довольно быстро найти точки соприкосновения.
Комиссия/Зарплата/Зарплата +
Внешние продажи обычно поддаются комиссионному плану или зарплате + оплате. Заработная плата, как правило, больше соответствует позиции внутреннего продавца. Но если я найду любого продавца, который боится продавать по плану вознаграждения, основанного на результатах, я, скорее всего, буду избегать его.
Что из того, что должны делать продавцы, чтобы добиться успеха, может не быть прописано в их должностных инструкциях?
Я очень верю в любого человека, который задает много вопросов. Сбор информации — важный компонент любой успешной продажи. Это редко рассматривается как навык, но, возможно, это самая важная черта, которую я ищу.
Организация и ведение записей также могут уберечь продавца от многих неприятностей. Вам нужно знать, когда вы должны ответить, и вы должны быть в состоянии положить руку на номер телефона за 10 секунд. Многие продавцы неаккуратны, и хотя они могут закрыть много сделок, они также теряют документы или тратят много времени на решение проблем из-за какой-то детали, которую они упустили или забыли.
Что бы вы хотели знать, когда впервые начали работать в сфере продаж, чего не было указано в вашей должностной инструкции?
Хотел бы я, чтобы меня не учили, что клиент — враг. Многие компании устанавливают менталитет «компания против клиента»: «Это не может быть хорошо для всех, поэтому извлеките из них максимум возможного. Не оставляйте деньги на столе». Потребовалось несколько лет продаж, чтобы понять, что я могу поставить продукт по справедливой цене как для компании, так и для клиента, и отношения будут продолжаться.
При приеме на работу продавцов, на какие качества обычно обращают внимание менеджеры по продажам? Многие организации сейчас нанимают сотрудников, используя личные профили. Кажется, что сильные личности побеждают. Те, кто напорист, но не агрессивен, а также структурированы, но гибки, пользуются большим спросом. Я также вижу тенденцию в компаниях, нанимающих опыт продаж за пределами своей отрасли. Они хотят научить их своему продукту, не отказываясь от вредных привычек, приобретенных в другом месте.
Какие советы/предложения вы можете дать людям, которые думают о карьере в продажах? Выделите себя. Заставь их помнить тебя. Вы конкурируете за эту должность. Продайте их вам так же, как вы бы продали их продукт клиенту. Изучите компанию перед первым собеседованием. Задавайте вопросы об их политике, процессах и культуре. Убедитесь, что это компания, которую вы хотите представлять.
Также неплохо узнать, каково это работать в сфере продаж. Прочтите книгу или запишитесь на курсы — есть много возможностей для обучения продажам отношений, что чрезвычайно важно в любой среде продаж.
Со всеми вашими новыми навыками и знаниями, а также с вашей способностью извлекать информацию, имеющую отношение к их продаже, они начнут пытаться продать вас, когда вы присоединитесь к их команде. Тогда вы готовы просить деньги.
LoveToKnow благодарит Мишель Кроу Риттер за то, что она поделилась своими знаниями о должностных инструкциях продавцов, и желает ей дальнейших успехов в карьере.