Тесла пользуется популярностью из-за своей специфической практики продаж. Обращение к дилеру и продажа напрямую покупателям взбесили автодилеров и подняли вопросы об этичной практике продаж. Однако генеральный директор автопроизводителя Илон Маск не отступает.
Прямые продажи
В отличие от традиционных производителей, которые продают оптом независимым дилерам, Tesla придерживается подхода прямых продаж. Вместо того, чтобы позволить дилеру выступать в качестве посредника, Tesla решила продавать свои автомобили напрямую населению. Это вызвало сопротивление со стороны других автопроизводителей и дилеров по разным причинам. В дополнение к подходу прямых продаж Tesla внесла в процесс продаж несколько уникальных функций:
- Никакого торга. Цена стикера не подлежит обсуждению. Это позволяет Маску контролировать весь процесс продаж от производства до продаж, а также означает, что другие дилеры не могут продавать автомобили со скидкой, что позволяет Маску максимизировать прибыль.
- Монополизированное обслуживание. Вы не можете зайти в стандартный дилерский центр и получить техническое обслуживание своей Tesla. Обслуживание предлагается только в частных гаражах, принадлежащих компании.
- Выставочные залы с ограниченными возможностями. В настоящее время в Соединенных Штатах насчитывается 37 выставочных залов. Они оснащены несколькими демонстрационными моделями и моделями для тест-драйва, но автомобили в этих местах не могут быть куплены. Вместо этого представитель службы поддержки клиентов должен принять ваш заказ и доставить автомобиль к вам домой.
Плюсы модели прямых продаж
Маск выступает за модель прямых продаж, потому что опасается, что дилеры могут исказить его продукт, особенно те, которые также продают бензиновые автомобили и имеют агрессивные цели по продажам, которые нужно выполнять каждый месяц. Он считает, что представители, которые слишком ориентированы на продажи, не будут уделять достаточного внимания преимуществам, которые может предложить бренд. Диармуид О’Коннелл, вице-президент Tesla по развитию бизнеса, сказал CNN, что «будет слишком легко просто направить клиентов к бензиновым автомобилям, вместо того, чтобы пытаться объяснять преимущества Model S.»
Однако дилеры не согласны. Фактически, Билл Уолтерс, президент Техасской ассоциации автомобильных дилеров, предположил в заявлении CNN, что у дилеров есть сильное желание продавать Tesla, потому что они обслуживают неиспользованный рынок.
Минусы модели прямых продаж
Дилеров беспокоит модель прямых продаж по двум причинам:
- Во-первых, они опасаются, что других производителей могут побудить последовать их примеру, что может привести к упадку франчайзинговых автодилеров.
- Во-вторых, дилеры опасаются за безопасность, если производитель закрывает двери. Останутся ли владельцы без посторонней помощи из-за того, что у независимых дилеров нет необходимых запчастей или опыта для работы с автомобилями? Если это так, это создает проблемы с безопасностью из-за отсутствия обслуживания на транспортных средствах.
Общегосударственные запреты и ограничения
Продажа автомобилей регулируется на государственном уровне, и некоторые решили отказаться от практики прямых продаж. Forbes.com представил следующую разбивку действующего и находящегося на рассмотрении законодательства, касающегося практики прямых продаж в штатах по всей стране:
Штаты с общегосударственными запретами
В следующих штатах есть запреты на продажу Tesla:
- Аризона
- Мэриленд
- Техас
- Вирджиния
- Нью-Джерси
Государства со значительными ограничениями
Эти состояния ограничивают продажи Teslas:
- Грузия. В штате можно продавать всего 150 автомобилей в год.
- Колорадо — открыт только один магазин, и еще один может быть построен в соответствии с законодательством штата.
Государства с ожидаемым законодательством
Следующие штаты голосуют или пытаются принять закон, ограничивающий или запрещающий продажи Tesla:
- Огайо — В штате может быть построено не более двух магазинов, если законопроект принят.
- Нью-Йорк — Автодилеры желают полного запрета продаж как в Интернете, так и в автосалонах.
Государства, где существует вероятность принятия законодательства
Из-за возмущения среди автодилеров очень скоро закон будет принят в следующих штатах:
- Массачусетс
- Миннесота
- Северная Каролина
Покупка Tesla в состоянии с запретами
Потребители, проживающие в штатах, которые запрещают продажу Tesla, все еще могут посетить выставочные залы, чтобы взглянуть на них. Однако представители службы поддержки клиентов не могут раскрывать какую-либо информацию о ценах или принимать заказы на месте; заказ должен производиться онлайн, а доставка может осуществляться только от сторонних поставщиков. Кроме того, тест-драйв не разрешен в штатах с запретами, за исключением Мэриленда.
Будущее модели продаж Tesla
Маск предпочитает вести борьбу на федеральном уровне, но пока она остается в судах штатов, и Национальная ассоциация автомобильных дилеров планирует и дальше вести борьбу. Бейли Вуд, представитель организации, сказал Fox News, что он продолжит поддерживать борьбу штатов, если юридические баталии в конечном итоге будут доведены до Верховного суда.